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營銷電銷成敗的五大因素

  目前基本上所有的公司都在有意無意的運用電話營銷這種新興的營銷手段,因為相較於其他手段,電話銷售的拓客成本低,效率高。一般大規模或是需要短期內撥打大量電話的電話營銷業務會交給自建的或者外包的呼叫中心來做。靈聲智能語音機器人就是在這種場景下營運而生的。創始人最初在阿裏巴巴的時候就是每天要做很多重複的工作,於是萌發開發這一種高效率的機器人代替人工,可謂是順應時代潮流。
營銷電銷成敗的因素
  今天來說說影響電話銷售成功率的因素是有很多方麵的,下麵我們逐一進行分析:
  第一,產品。這裏的產品指的是大產品概念,包括產品定位、質量、價格、市場空間、知名度、美譽度、認知度等。並不是所有的產品都適合做電話銷售,比如快速消費品就不適合,因為它的利潤比較低,客戶群廣,更加適合大眾營銷和現場銷售促進。使用價值小、知名度低的產品也不適合電話銷售,因為電話銷售有它難以避免的缺陷就是看不到真實產品,這就使得消費者在購買決策時很猶豫。價格過高的產品不太適合電話銷售,價格越高,消費者要承擔的風險就越高,在知名度低的情況下消費者不會冒這個風險。電話銷售還受到市場空間的限製,也就是市場的飽和度。如果市場空間很小,競爭很激烈,那最好的營銷手段是更新產品或者淘汰產品,電話銷售隻會消耗精力、增加成本。
  第二,數據質量。我們知道,進行電話銷售是需要大批的數據的,數據的質量直接影響到電銷的成功率。特別精準的電話營銷可以稱之為數據庫營銷,但大多數情況下電話營銷的數據並不是很準確,數據隻是經過初步篩選。數據越準確、字段越多、越適合產品定位,電話營銷的成功率就越高。但是數據的篩選和核實工作都要企業付出成本,所以目前很多企業雖然意識到數據的重要性,但是不願意付出成本來完善數據庫,所以目前市場上電話營銷的成功率隻是徘徊在 0.5%-2.5%。 而數據庫營銷的成功率就要高的多了。
  第三,運營經驗、銷售技巧。主要是專業與非專業的區別。
  第四,電話的參與程度。這點很重要,營銷是一個很大的範疇,甚至可以說任何事你都可以看成是一種營銷活動。電話營銷的不同之處隻在於有了電話的參與。但是電話營銷參與的程度如何,達到何種目的可以稱之為成功。這是一個很值得研究的話題。電話營銷可以分為很多種,比如包涵:單純電話銷售、電話要約、機會挖掘、會議邀請、會員招募、產品推廣及報價、費用催繳、市場調查、商情調查、滿意度調查等等。有些是可以直接通過電話營銷完成訂單的,比如說單純的電話銷售、會議邀請、電話調查等;但很多時候電話營銷隻是參與其中的一部分,還需要配合其他營銷手段,比如說產品推廣及報價就需要配合相應的DM、E- DM、大眾營銷等,電話營銷隻是充當了臨門一腳的角色。還有的電話營銷隻是起到信息采集或者過濾的角色,比如說銷售機會挖掘、訂單處理等。可以大膽的預測一下,以後電話營銷參與的廣度會越來越大,程度會越來越深,可在營銷活動中的份額會越來越少,而需要眾多的營銷活動一起配合來完成,也就是需要對各種營銷方式進行整合,這樣才會提高營銷效率。
  第五,追呼,追呼在電話營銷中的是非常重要的,數據顯示,很少有電話銷售是通過一通電話就搞訂的,大多數電話銷售成單是在第三、第四次追呼之後,有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當然,在電話中的判斷識別很重要,沒有目的的追呼隻會浪費時間和增加成本,有經驗的電銷人員會在消費者的個別詞句之間捕捉銷售線索並作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計劃。當然,追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼並在上次電話中約好下次電話的時間,這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營銷的效率。